Nel capitolo precedente abbiamo potuto osservare la grande differenza tra una struttura di vendita in un mercato di retailer tradizionali e un mercato fatto di operatori online. Ma la Coda Lunga non esaurisce se stessa nella descrizione di questo modello: Chris Anderson va più a fondo analizzando che cosa accade nella coda della curva.
“Quel semplice quadro con pochi hit rilevanti e tantissimi non-hit irrilevanti sta oggi assumendo l'aspetto di un confuso mosaico di milioni di mini-mercati e micro-star ... il mercato di massa si sta tramutando in una massa di nicchie”. Anderson inquadra immediatamente la situazione: se in testa alla curva non accade nulla di significativo e il modello di Pareto è pedissequamente rispettato, in fondo alla coda le nicchie, i mercati iper-specializzati, i consumatori particolari trovano il pane quotidiano del proprio consumo.
Paradossalmente, in un mercato fatto di operatori online dove la chiave del successo è il mix di catalogo infinito, distribuzione a basso costo, e conversazione continua con il consumatore, la forza delle nicchie in termini di ricavi è addirittura superiore ai volumi di vendita delle hit parade.
In poche parole se andiamo a sommare il numero dei prodotti venduti alle nicchie, quelli situati in fondo alla coda, scopriamo una generazione di fatturato superiore a quella delle solite Hit.
Semplificando ancora: per un operatore come Amazon, in proporzione, è molto più importante il libro sconosciuto di un poeta sconosciuto che non l'ultimo best seller di Dan Brown.
Come potete vedere da questo semplice schema, la fascia gialla rappresenta quei prodotti che sono disponibili solo nei mercati con bassissimi costi di mantenimento del magazzino che vanno a generare il 25% dei ricavi di un'azienda.
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